Как за три минуты привлечь внимание заказчиков и заинтересовать их своим проектом/услугой/бизнес-решением?

Разбираем маркетинговые приемы. Подробно и с примерами

В чем идея?
В основе любой продажи, рекламы или презентации продукта лежит классическая маркетинговая схема AIDA. Она применима и к участию в спиддейтинге. Если на каждый этап этой схемы выделить по 30 секунд, то ваша презентация в общей сложности составит две минуты. Оставшееся время уйдет на то, чтобы обменяться визитками, ответить на вопросы, которые вам зададут заказчики, и переместиться к следующему столу.
Как построить презентацию на основе AIDA?
Первая буква А (attention) — привлечь внимание. Это самые важные первые 30 секунд общения. Ровно столько времени собеседник бессознательно готов вас «терпеть». И тогда же он принимает решение о продолжении общения. С одной стороны надо успеть сказать о себе то, что действительно важно, а с другой — помнить об интересах собеседника. Какие приемы вам здесь помогут, разберем ниже.

I (interest) — вызвать интерес к продукту/услуге. Чуть ниже рассмотрим технику «свойство —> выгода» и подумаем, как ее применить на спиддейтинге.

D (desire) — возбудить у собеседника желание купить продукт/услугу.
Чтобы у заказчика возникло желание, задействуйте мотивы совершения покупок. Французский маркетолог Жак Кролар выделил основные шесть мотивов и показал их в формуле S.A.B.O.N.E. (ниже расскажем об этом подробно). Используйте хотя бы некоторые из них, а лучше сразу все.

А (action) — подтолкнуть потенциального клиента к действию. Или заказчика — к покупке вашей услуги.

Теперь разберем каждый этап схемы AIDA и посмотрим, как ей пользоваться в рамках формата спиддейтинг. Не забывайте, что на каждый из этих этапов отводится по 30 секунд.
Аttention, или как привлечь внимание заказчика без слов
Между собеседниками есть два канала взаимодействия:

  • вербальный (содержание речи)
  • невербальный (все остальное)
Как раз из «всего остального» человек получает до 80% информации о собеседнике. Значит, чтобы привлечь внимание заказчика, можно и нужно задействовать инструменты невербального канала.

  • Дикция. Перед началом потараторьте вслух скороговорку-другую. Человека с хорошей дикцией гораздо проще понять. И, как следствие, приятней слушать.
  • Взгляд. Все знают, как непросто долго смотреть в глаза или на переносицу собеседника. Обычно за одним столом сидят 3-4 заказчика, переключайтесь между ними, общайтесь с каждым. Если заметили, что кто-то один отвлекся, обращайтесь к нему персонально (на бейджах будут написаны имена заказчиков), возвращайте его в разговор. Или воспользуйтесь ресурсом остальных заказчиков: «Светлана, как вы думаете, это будет интересно Михаилу?»
  • Жесты и позы. Органичнее всего выглядит человек в открытой позе, жестикулирующий на уровне груди (выше – жесты защиты; шире – наиграно). Это говорит о спокойствии и уверенности.
  • Интонация, громкость и тембр голоса. Не тараторьте. Да, 30 секунд – это не так уж много, но делайте паузы. Интонационно выделяйте важные слова. Тогда ваша речь не будет казаться монотонной. Следите за громкостью своего голоса. Помните, что чем тише говорит человек, тем внимательнее его слушают. Но на фоне общего шума в зале старайтесь быть услышанным каждым заказчиком. Заранее потренируйтесь с тембром голоса. Самым приятным считается такой, при котором резонирует верхняя часть грудной клетки.
  • Запах. Люди должны слышать парфюм, и ни в коем случае не запах еды или алкоголя. Но аромат необходимо настроить так, чтобы он не попадал в зону сидящих за столом заказчиков.
  • Внешний вид. Не бойтесь привлекать к себе внимание. В неформальной атмосфере спиддейтинга это сыграет вам на руку. Яркий аксессуар, запоминающийся фасон одежды поможет выделиться из толпы и запомниться заказчикам.
И да, Bigworking — камерное мероприятие с особой доверительной атмосферой, где главная ценность — не соревнование брендов, а личное общение поставщиков и заказчиков.
Interest – как заинтересовать заказчика вашим продуктом
В маркетинге есть простая, но эффективная техника продаж «Свойство → выгода». Адаптируем ее под спиддейтинг:

Что? → Зачем? → Для чего? → Почему заказчик должен купить именно у вас?

Заказчику не интересно слушать о том, сколько у вас филиалов или представительств, какой ваш сервис «передовой, качественный, безупречный и вообще самый лучший». Его интересует, чем ваш сервис/услуга/продукт отличается от других. Ответив на эти вопросы, вы сформулируете свою ценность, отстроитесь от конкурентов и без лирических отступлений легко уложитесь в 30 секунд.

Выделите основные свойства вашего сервиса/продукта и найдите ответы на эти вопросы. Например, если бы мы презентовали на спиддейтинге беспилотный погрузчик:

Что?
Автоматический погрузчик для склада

Зачем?
Чтобы автоматизировать работу склада

Для чего (им автоматизировать работу склада)?
Чтобы сделать работу склада быстрой, безопасной и экономичной

Почему именно у вас должны купить погрузчик?
Потому что это российская разработка, отсутствует зависимость от иностранных запчастей и ПО.
Desire, или поставщик вне конкурентов
Существует шесть основных причин, по которым люди покупают. Заложите их в свою презентацию – лояльность и интерес к вам со стороны заказчика возрастет. Маркетинговая модель мотивов совершения покупки называется S.A.B.O.N.E.

S – Securite - БЕЗОПАСНОСТЬ

В 2020 году ивент-компания Bigfinger одной из первых адаптировалась к новым условиям и стала использовать дезинфицирующие рамки и туннели, мобильные установки-санитайзеры, обеззараживатели воздуха и пр. Клиенты охотно сотрудничали с компанией, потому что она обеспечивала санитарную безопасность участников мероприятий.

A – Affection - ПРИВЯЗАННОСТЬ

Обычно заказы уходят тем поставщикам, с которыми заказчик привык работать. Подумайте, как “перекрыть” их предложения, покажите себя более гибким и ассортиментным поставщиком.

Например, предложите заказчику программу лояльности: месяц пробного тестирования, накопительные скидки, бонусы при быстрой подаче заявки, персонального менеджера и т.д. Это может заинтересовать заказчика в сотрудничестве с вами и поможет росту повторных продаж в будущем.

B – Bien entre - КОМФОРТ, УДОБСТВО

Быть удобным для заказчика – означает избавить его от любых головных болей, связанных с поставщиками. Чем комфортней заказчику работать с вами, тем охотней он будет сотрудничать

Строительная компания «Водостоки за один день» в отличие от множества конкурентов изготавливает водосточную систему непосредственно на объекте клиента. Благодаря этому решению, клиенту не нужно беспокоиться о закупке материалов, переплачивать за соединительные элементы и переживать, что материалов не хватит или они не подойдут для его строения.

O – Orguel - ГОРДОСТЬ, ПРЕСТИЖ

Каждый опытный заказчик понимает, что престиж не может быть дешевым. Поэтому если ваш продукт закрывает эту потребность, то он стоит дорого.

Один из участников спиддейтинга на встречи с клиентами надевает исключительно костюм премиум-класса и пользуется только перьевой ручкой PARKER. Таким образом он подчеркивает статусность и премиальность своих услуг на каждом этапе переговоров.

N – Nouveaute - НОВИЗНА

Поиск того, чем удивить заказчика – одна из главных причин, по которой заказчики приходят на промо-мероприятия. Берите на заметку: вот он, мотив, по которому некоторые поставщики получают заказы прямо на спиддейтинге.


Компания mercari R4D создали надувной электроскутер Poimo. Новинка предназначена для живущих далеко от станций метро людей, которые предпочитают добираться до подземки своим ходом.

E – Economie - ЭКОНОМИЯ

Заказчик заинтересуется вами, если вы будете выгодным для него. Поставьте перед собой две задачи:

  1. дать заказчику заработать;
  2. дать заказчику сэкономить.
Если не будет этих ценностей, то и бизнеса не получится.

Например, сервис SmartWay позволяет быстро сравнить цены на ж/д и авиабилеты, гостиницы по всему миру и забронировать наиболее выгодные варианты для командировки. Бухгалтерия может в любой момент получить всю отчётность по поездке.

Аction, или проверка связи
Этот шаг позволит понять, хочет ли заказчик продолжить общение после спиддейтинга.

  • «Вас заинтересовало то, что я вам рассказал?»
  • «Тогда давайте встретимся возле нашего промостенда (созвонимся завтра) и обсудим детали».
И еще несколько полезных рекомендаций
  • Собирайте контакты. Если заказчик дает вам свою почту (мессенджер, ник в соцсетях), то его лояльность к вашим сообщениям повышается.
Ресторан Terrine во время спиддейтинга приглашали корпоративных заказчиков к себе на дегустацию. Чтобы дать им аккредитацию, брали контакты.

  • Замените буклеты на полезный подарок. По опыту прошлых мероприятий видно, что визитки и буклеты, которые подрядчики раздают на спиддейтинге, остаются забытыми на столах. Стоит ли переводить на них время и деньги? Придумайте функциональный, ни к чему не обязывающий презент и укажите на нем свои контакты.
Представитель одного поставщика дарил каждому заказчику пакетик элитного чая, с визиткой на месте ярлычка. Эффектное и абсолютно недорогое решение для того, чтобы напомнить о себе после мероприятия.

  • Сделайте предложение, от которого нет смысла отказываться.
“Альфа-банк” предлагал своим лояльным клиентам открытие бесплатного счета с повышенным процентом. Предложение не содержит “звездочек” и “подводных камней”. А раз можно получать дополнительный доход, то зачем отказываться от такого предложения?

  • Узнайте о потребностях
Директор компании по аренде оборудования не презентовал свои услуги. Свои три минуты у каждого стола он потратил на то, чтобы собрать информацию о действующих проектах с не закрытыми позициями, актуальных запросах и потребностях заказчиков. А уже после спиддейтинге адресовал свое предложение только тем, кто в нем заинтересован.

  • Используйте спиддейтинг по назначению.
  1. собирайте контакты
  2. демонстрируйте свои возможности и новинки
  3. напоминайте о себе тем, кто о вас уже знает.
Не ставьте целью за три минуты продать услугу, ведь никому не нравится, когда ему пытаются впарить. Ваша задача познакомиться, понравиться заказчику. Тогда у него возникнет желание позвонить вам завтра и продолжить общение.

10 полезных советов участникам Спиддейтинга от побывавшего «в шкуре» заказчика Дениса Власова

1. Не нужно садиться на корточки 

Человек на коленях просящий работу не вызывает ничего, кроме жалости и брезгливости. Один парень не просто присел, он положил голову на стол. При этом его туловище устремилось куда-то под столешницу. Женщины съежились и плотно сжали колени. Пока голова разговаривала, мы не видели, что происходит под столом. Почему он так себя вел? Нужно же иметь чувство собственного достоинства. Ну надел бы длинный плащ, я не знаю. 

2. Общение должно начинаться с четкого произнесения собственного имени

Далее необходимо еще более четко обозначить услугу. Например, я — менеджер по развитию в компании.., я — маркетолог компании…, я основатель …, я царь, очень приятно! Далее нужно обязательно указать свой номер в списке участников. Заказчики нередко ставят напротив этих номеров свои служебные пометки.

3. Не нужно имитировать ложную заботу, заискивать, подхалимничать

Это очень фальшиво и сразу считывается. Когда пару раз слышишь: «Вы, наверное, устали?» еще терпимо. На десятый раз хочется спросить: «Мы что, так плохо выглядим?!»

4. Не тараторьте

Безостановочная речь выглядит как предсмертная агония. Общение должно быть воздушным. Паузы позволяют задавать вопросы. Если таковых нет, рассказывайте дальше. Не надо говорить: «Спросите меня о чем-нибудь». Если вы интересны — спросят.

5. Отвечать нужно максимально конкретно

Например, на вопрос «Есть ли у вас аппарат?» — должен быть уверенный ответ «Да» или «Нет». Некоторые разводили бодягу: «Раньше был, сейчас мы берем у партнеров. Можем также взять и в аренду. Сейчас мы копим на новый аппарат». К черту подробности! Некоторые соискатели излишне много рассказывали о себе, своей биографии. Казалось вот-вот и кто-то достанет свой дембельский фотоальбом. 

6. Использование планшета или ноутбука является хорошим подспорьем

Если ваш материал нужно слушать, то только через наушники! Гул в зале превращает звук любого ноутбука в раздражающий шум. 

7. Разговор нужно вести максимально вежливо 

Плохие манеры и неграмотная речь сразу сбивают ценник. По речи человека формируется мнение, можно ли его впустить в дом, дать предоплату, доверить дело. Не уйдет ли он в запой, получив деньги. 

7. Разговор нужно вести максимально вежливо 

Плохие манеры и неграмотная речь сразу сбивают ценник. По речи человека формируется мнение, можно ли его впустить в дом, дать предоплату, доверить дело. Не уйдет ли он в запой, получив деньги. 

8. Как и на любом собеседовании не стоит выпячивать свои недостатки

«Мы занимаемся этим уже полгода, наша цена 150». Компании десятки лет могут разрабатывать решения для бизнеса и продавать свои услуги за бОльшие деньги . Зачем заявлять о мизерном стаже?!

9. Иногда было заметно, что человек говорит заученный текст, монотонно, без души

Кто-то говорил бойко, как распространитель газет в электричках. Кто-то вяло, с усталостью. А хотелось душевного общения… Но в итоге я передумал — лучше говорить выученный текст внятно и по делу, чем нести ахинею экспромтом.

10. Мелкие сувенирчики всегда очень кстати

А если бы кто-то из поставщиков вместо «Вы, наверное, устали» молча наливал хорошего коньячку, то стал бы героем вечера. Лайфхак — маленькие бутылочки алкоголя с логотипом поставщика. Дарить со словами «Открой для себя новое решение».

Ответы на вопросы о спиддейтинге


Что такое круг?
Это 20 трехминутных презентаций, которые поставщики проводят заказчикам. Круг длится ровно 60 минут.
Как все будет проходить?
В зоне спиддейтинга будет стоять 20 столов, за которыми с одной стороны будут сидеть заказчики (до пяти человек за каждым). 20 поставщиков займут эти столы с другой стороны в соответствии со своим номером в круге.

Поставщики общаются с заказчиками ровно три минуты. Как только прозвучит звуковой сигнал, каждый поставщик перейдет за следующий стол. Если поставщик занял стол под номером 18, значит через три минуты переходит к столику 19, потом к 20, а после переходит в начало — за стол 1 и т.д.
Все 20 столов (то есть круг) каждый поставщик обойдет за один час. Занять место за столом Вам помогут координаторы спиддейтинга. 
А что будет после того, как я пройду все 20 столов?
Для поставщиков, которые обошли круг, спиддейтинг будет завершен, и они смогут отдохнуть. Их места займут следующие 20 поставщиков.
Если я не устану, можно мне остаться еще на один круг?
Нет, так нельзя. В спиддейтинге 20 поставщиков в каждом круге, у всех равные условия. Нельзя занять чье-то место. 
Если мне не хватает трех минут, можно задержаться за столом у некоторых заказчиков?
Тоже нет, ведь условия равные для всех. Как только три минуты истекут, раздастся звуковой сигнал, и даже если вы не договорили, нужно будет пересесть. После окончания спиддейтинга вы сможете продолжить беседу с любыми из заказчиков. 

Сколько будет заказчиков?
По состоянию на 29 июля на мероприятие зарегистрировались 228 заказчиков. Все они единовременно не смогут участвовать в спиддейтинге, так как круг спиддейтинга вмещает 100 человек. Мы будем следить, чтобы за столами было максимальное количество заказчиков.
Сколько человек может участвовать в спиддейтинге от одной компании-поставщика?
Как правило, спиддейтинг проходит один человек от компании-поставщика. Максимум компанию могут представлять два человека.
Скажите честно, какой круг лучше?
Мы делаем так, что каждый круг будет лучшим. В каждом будут участвовать одинаковое количество заказчиков. Если бы мы сами участвовали в качестве поставщика, то для нас номер круга был бы не принципиален.
А как мне презентовать свой сервис/продукт максимально выгодно?
Вам надо сделать такую презентацию, по которой вы запомнитесь заказчикам. Ни в коем случае не нужно рассказывать всю историю своей компании. Лучше рассказать о своей уникальности. Чем вы отличаетесь от других? На спиддейтинге у вас могут быть конкуренты. Расскажите, чем ваш сервис/проект отличается от других.
У вас может быть бесконечно много крутых фишек, но все их вы рассказать не успеете. Сконцентрируйтесь на одной, самой яркой, самой востребованной, которая вызывает у заказчиков вау-эффект. 
Нужны ли визитки, буклеты, сувениры?
Вы не будете тратить время на организационные моменты при общении. У каждого заказчика на руках будет список всех поставщиков с контактами и доступ к электронному каталогу с поставщиками. Вам будет достаточно обменяться визитками, если посчитаете нужным.
Если вы сможете преподнести какие-то действительно интересные сувениры и подарки, которые заказчик не захочет выкидывать, то это будет только плюс — вас запомнят и будут вспоминать долгое время. А вот необходимости раздавать стандартные буклеты— нет. Зачастую они оказываются невостребованными. 
Как получить дополнительное продвижение дополнительно к Спиддейтингу?
  • Промостенд 2x2 м позволит вам продолжить комфортное общение с заказчиками, которые заинтересуются вашим предложением на спиддейтинге. Также охватить заказчиков, не занявших места за столами спиддейтинга.
  • Отдельная страница в электронном каталоге. Вы сможете разместить больше информации о своем продукте или услугах, включая фотографии, условия сотрудничества или специальные условия для заказчиков, посетивших спиддейтинг.
  • Вложение в пакеты. Заказчики при регистрации получат пакеты участника, внутри которых уже будут находиться ваши материалы/сувениры/коммерческие предложения.
  • Коммерческое партнерство позволит максимально представить бренд на мероприятии и запомниться аудитории. Получить предложение
Как обменяться закрывающими документами? 
Пожалуйста, возьмите с собой на мероприятие подписанные с вашей стороны акты и обменяйте их на наши оригиналы на стойке регистрации в течение мероприятия. Также мы используем ЭДО и готовы обменяться документами в электронном формате. 
CRM-форма появится здесь

Организаторы



Информационный партнер