В основе любой продажи, рекламы или презентации продукта лежит классическая маркетинговая схема AIDA. Она применима и к участию в спиддейтинге. Если на каждый этап этой схемы выделить по 30 секунд, то ваша презентация в общей сложности составит две минуты. Оставшееся время уйдет на то, чтобы обменяться визитками, ответить на вопросы, которые вам зададут заказчики, и переместиться к следующему столу.

Первая буква А (attention) — привлечь внимание. Это самые важные первые 30 секунд общения. Ровно столько времени собеседник бессознательно готов вас «терпеть». И тогда же он принимает решение о продолжении общения. С одной стороны надо успеть сказать о себе то, что действительно важно, а с другой — помнить об интересах собеседника. Какие приемы вам здесь помогут, разберем ниже.

I (interest) — вызвать интерес к продукту/услуге. Чуть ниже рассмотрим технику «свойство —> выгода» и подумаем, как ее применить на спиддейтинге.

D (desire) — возбудить у собеседника желание купить продукт/услугу.
Чтобы у заказчика возникло желание, задействуйте мотивы совершения покупок. Французский маркетолог Жак Кролар выделил основные шесть мотивов и показал их в формуле S.A.B.O.N.E. (ниже расскажем об этом подробно). Используйте хотя бы некоторые из них, а лучше сразу все.

А (action) — подтолкнуть потенциального клиента к действию. Или заказчика — к покупке вашей услуги.

Теперь разберем каждый этап схемы AIDA и посмотрим, как ей пользоваться в рамках формата спиддейтинг. Не забывайте, что на каждый из этих этапов отводится по 30 секунд.

Между собеседниками есть два канала взаимодействия:

• вербальный (содержание речи)
• невербальный (все остальное)

Как раз из «всего остального» человек получает до 80% информации о собеседнике. Значит, чтобы привлечь внимание заказчика, можно и нужно задействовать инструменты невербального канала.

• Дикция. Перед началом потараторьте вслух скороговорку-другую. Человека с хорошей дикцией гораздо проще понять. И, как следствие, приятней слушать.
• Взгляд. Все знают, как непросто долго смотреть в глаза или на переносицу собеседника. Обычно за одним столом сидят 3-4 заказчика, переключайтесь между ними, общайтесь с каждым. Если заметили, что кто-то один отвлекся, обращайтесь к нему персонально (на бейджах будут написаны имена заказчиков), возвращайте его в разговор. Или воспользуйтесь ресурсом остальных заказчиков: «Светлана, как вы думаете, это будет интересно Михаилу?»
• Жесты и позы. Органичнее всего выглядит человек в открытой позе, жестикулирующий на уровне груди (выше – жесты защиты; шире – наиграно). Это говорит о спокойствии и уверенности.
• Интонация, громкость и тембр голоса. Не тараторьте. Да, 30 секунд – это не так уж много, но делайте паузы. Интонационно выделяйте важные слова. Тогда ваша речь не будет казаться монотонной. Следите за громкостью своего голоса. Помните, что чем тише говорит человек, тем внимательнее его слушают. Но на фоне общего шума в зале старайтесь быть услышанным каждым заказчиком. Заранее потренируйтесь с тембром голоса. Самым приятным считается такой, при котором резонирует верхняя часть грудной клетки.
• Запах. Люди должны слышать парфюм, и ни в коем случае не запах еды или алкоголя. Но аромат необходимо настроить так, чтобы он не попадал в зону сидящих за столом заказчиков.
• Внешний вид. Не бойтесь привлекать к себе внимание. В неформальной атмосфере спиддейтинга это сыграет вам на руку. Яркий аксессуар, запоминающийся фасон одежды поможет выделиться из толпы и запомниться заказчикам.

И да, Bigworking — камерное мероприятие с особой доверительной атмосферой, где главная ценность — не соревнование брендов, а личное общение поставщиков и заказчиков.

В маркетинге есть простая, но эффективная техника продаж «Свойство → выгода». Адаптируем ее под спиддейтинг:

Что? → Зачем? → Для чего? → Почему заказчик должен купить именно у вас?

Заказчику не интересно слушать о том, сколько у вас филиалов или представительств, какой ваш сервис «передовой, качественный, безупречный и вообще самый лучший». Его интересует, чем ваш сервис/услуга/продукт отличается от других. Ответив на эти вопросы, вы сформулируете свою ценность, отстроитесь от конкурентов и без лирических отступлений легко уложитесь в 30 секунд.

Выделите основные свойства вашего сервиса/продукта и найдите ответы на эти вопросы. Например, если бы мы презентовали на спиддейтинге беспилотный погрузчик:

Что?
Автоматический погрузчик для склада

Зачем?
Чтобы автоматизировать работу склада

Для чего (им автоматизировать работу склада)?
Чтобы сделать работу склада быстрой, безопасной и экономичной

Почему именно у вас должны купить погрузчик?
Потому что это российская разработка, отсутствует зависимость от иностранных запчастей и ПО.

Существует шесть основных причин, по которым люди покупают. Заложите их в свою презентацию – лояльность и интерес к вам со стороны заказчика возрастет. Маркетинговая модель мотивов совершения покупки называется S.A.B.O.N.E.

S – Securite - БЕЗОПАСНОСТЬ

В 2020 году ивент-компания Bigfinger одной из первых адаптировалась к новым условиям и стала использовать дезинфицирующие рамки и туннели, мобильные установки-санитайзеры, обеззараживатели воздуха и пр. Клиенты охотно сотрудничали с компанией, потому что она обеспечивала санитарную безопасность участников мероприятий.

A – Affection - ПРИВЯЗАННОСТЬ

Обычно заказы уходят тем поставщикам, с которыми заказчик привык работать. Подумайте, как “перекрыть” их предложения, покажите себя более гибким и ассортиментным поставщиком.

Например, предложите заказчику программу лояльности: месяц пробного тестирования, накопительные скидки, бонусы при быстрой подаче заявки, персонального менеджера и т.д. Это может заинтересовать заказчика в сотрудничестве с вами и поможет росту повторных продаж в будущем.

B – Bien entre - КОМФОРТ, УДОБСТВО

Быть удобным для заказчика – означает избавить его от любых головных болей, связанных с поставщиками. Чем комфортней заказчику работать с вами, тем охотней он будет сотрудничать

Строительная компания «Водостоки за один день» в отличие от множества конкурентов изготавливает водосточную систему непосредственно на объекте клиента. Благодаря этому решению, клиенту не нужно беспокоиться о закупке материалов, переплачивать за соединительные элементы и переживать, что материалов не хватит или они не подойдут для его строения.

O – Orguel - ГОРДОСТЬ, ПРЕСТИЖ

Каждый опытный заказчик понимает, что престиж не может быть дешевым. Поэтому если ваш продукт закрывает эту потребность, то он стоит дорого.

Один из участников спиддейтинга на встречи с клиентами надевает исключительно костюм премиум-класса и пользуется только перьевой ручкой PARKER. Таким образом он подчеркивает статусность и премиальность своих услуг на каждом этапе переговоров.

N – Nouveaute - НОВИЗНА

Поиск того, чем удивить заказчика – одна из главных причин, по которой заказчики приходят на промо-мероприятия. Берите на заметку: вот он, мотив, по которому некоторые поставщики получают заказы прямо на спиддейтинге.

Компания mercari R4D создали надувной электроскутер Poimo. Новинка предназначена для живущих далеко от станций метро людей, которые предпочитают добираться до подземки своим ходом.

E – Economie - ЭКОНОМИЯ

Заказчик заинтересуется вами, если вы будете выгодным для него. Поставьте перед собой две задачи:

1. дать заказчику заработать;
2. дать заказчику сэкономить.

Если не будет этих ценностей, то и бизнеса не получится.

Например, сервис SmartWay позволяет быстро сравнить цены на ж/д и авиабилеты, гостиницы по всему миру и забронировать наиболее выгодные варианты для командировки. Бухгалтерия может в любой момент получить всю отчётность по поездке.

Этот шаг позволит понять, хочет ли заказчик продолжить общение после спиддейтинга.

• «Вас заинтересовало то, что я вам рассказал?»
• «Тогда давайте встретимся возле нашего промостенда (созвонимся завтра) и обсудим детали».

• Собирайте контакты. Если заказчик дает вам свою почту (мессенджер, ник в соцсетях), то его лояльность к вашим сообщениям повышается.

Ресторан Terrine во время спиддейтинга приглашали корпоративных заказчиков к себе на дегустацию. Чтобы дать им аккредитацию, брали контакты.

• Замените буклеты на полезный подарок. По опыту прошлых мероприятий видно, что визитки и буклеты, которые подрядчики раздают на спиддейтинге, остаются забытыми на столах. Стоит ли переводить на них время и деньги? Придумайте функциональный, ни к чему не обязывающий презент и укажите на нем свои контакты.

Представитель одного поставщика дарил каждому заказчику пакетик элитного чая, с визиткой на месте ярлычка. Эффектное и абсолютно недорогое решение для того, чтобы напомнить о себе после мероприятия.

• Сделайте предложение, от которого нет смысла отказываться.

“Альфа-банк” предлагал своим лояльным клиентам открытие бесплатного счета с повышенным процентом. Предложение не содержит “звездочек” и “подводных камней”. А раз можно получать дополнительный доход, то зачем отказываться от такого предложения?

• Узнайте о потребностях

Директор компании по аренде оборудования не презентовал свои услуги. Свои три минуты у каждого стола он потратил на то, чтобы собрать информацию о действующих проектах с не закрытыми позициями, актуальных запросах и потребностях заказчиков. А уже после спиддейтинге адресовал свое предложение только тем, кто в нем заинтересован.

• Используйте спиддейтинг по назначению.

1. собирайте контакты
2. демонстрируйте свои возможности и новинки
3. напоминайте о себе тем, кто о вас уже знает.

Не ставьте целью за три минуты продать услугу, ведь никому не нравится, когда ему пытаются впарить. Ваша задача познакомиться, понравиться заказчику. Тогда у него возникнет желание позвонить вам завтра и продолжить общение.