По материалам вебинара Виктора Коданева, директора по образованию и консалтингу ЭТП «БИДЗААР», и Павла Пехоркина, эксперта по работе с корпоративными заказчиками.

В 2025–2026 годах бизнес столкнулся с новой реальностью: маржинальность сжимается, стоимость кредитных ресурсов остается высокой, а традиционные точки роста продаж на конкурентных рынках работают всё хуже. На этом фоне управление закупками становится новой точкой роста рентабельности всего бизнеса.

 Однако старые подходы больше не работают. Стереотип о том, что достаточно «разместить лот на закупку, и поставщики встанут в очередь за забором», давно ушел в прошлое. Как закупщикам компаний производства, ритейла и дистрибуци выстроить работу так, чтобы получать реальную экономию, инновации и надежную систему поставок, не тонув при этом в рутине? Разбираем ключевые тезисы.


 Рынок повернулся: почему «авось» больше не работает

Начиная с 2020 года, а особенно после 2022-го, рынок трансформировался. Производственные и инновационные поставщики не испытывают дефицита заказов. Попытка просто «закинуть удочку в неизвестный водоем» и надеяться на чудо больше не обеспечивает нужную конкуренцию.

 Если компания годами работает с одним и тем же пулом контрагентов, она неизбежно начинает «обрастать тиной». Дефицит свежих решений ведет к застою. Конкуренция в торгах не возникает органическим образом сама по себе — ею нужно управлять.

 Кейс из практики: Производственная компания сегмента Household закупала упаковочные материалы более чем на 70 млн руб. в месяц. Казалось, что рынок поделен, а действующие поставщики дают максимум возможного. Однако вынос закупки коробок на открытый тендер на ЭТП принес 17 новых коммерческих предложений и снижение цены на 23%. Новые игроки оказались эффективнее: у них выше автоматизация и производительность труда, чего не было у «старичков», остановившихся в развитии.


 Математика конкуренции: ставим «оценки» своим закупкам

Как понять, достаточно ли конкуренции в ваших торгах? Эксперты предлагают использовать «школьную систему оценок» по среднему количеству коммерческих предложений (КП) на один запрос в разрезе категорий:

 - 2–3 КП («Неуд» / «Удовлетворительно»): Экономия близка к 0–3%. Механизм состязательности не запущен.
 - 5–7 КП («Хорошо»): Включается реальная конкуренция, компания начинает извлекать ощутимый экономический эффект.
 - 20–30 КП («Отлично»): Пиковая конкуренция, максимальная экономия и выбор лучших условий.

 При традиционном сборе КП по почте и телефону закупщик часто останавливается на минимуме, требуемом регламентом (например, на 3-х предложениях). Электронные торговые площадки (ЭТП) снимают это ограничение: сбор КП идет параллельно и без искусственных потолков.


 Как повысить привлекательность для поставщиков?

Чтобы поставщики боролись за ваш контракт, нужно работать над двумя направлениями: привлекательностью компании и привлекательностью самой процедуры.

 1. Привлекательность компании (HR-бренд для поставщиков):
- Открытость: Разместите на сайте раздел «Поставщикам» с регламентом закупок, виджетами актуальных процедур и категорийными реестрами.
 - Репутация: Строго соблюдайте обязательства по выборке объемов и, главное, по оплатам. Рынок поставщиков очень тесен, и слухи о неплательщиках или срывах контрактов распространяются мгновенно.
 - Укрупнение лотов: Консолидированные объемы привлекают гораздо больше внимания, в том числе со стороны крупных игроков.

2. Привлекательность процедуры:

- Понятное ТЗ: Указывайте, допустимы ли аналоги, устанавливайте разумные допуски по характеристикам.

- Адекватные сроки: Оптимально — от 5 до 10 рабочих дней.

- Уважение к времени: Никогда не заканчивайте торги в выходные, праздники или поздно вечером. Тендер, закрывающийся в воскресенье в 4 утра, выглядит как попытка «провести своего» поставщика.

- Жесткие правила: Если объявили, что торги на ЭТП — никаких «сбоку по почте». Это убивает принцип равных прав.

VMS (Vendor Management System): спасение от рутины и рисков

ЭТП частично решают проблему проведения торгов, но не отвечают на вопросы: как поддерживать пул надежных поставщиков по каждой категории и как их оценивать, не скатываясь в бюрократию?

Ответ — внедрение облачных реестров поставщиков (VMS).

- Без реестров: Возникает потребность ➔ ищем «случайных» поставщиков ➔ проводим тендер ➔ победитель не проходит службу безопасности ➔ перезапуск процедуры ➔ срыв сроков.

- С реестрами VMS: Предквалификация и анкетирование идут в режиме 24/7/365 (в т.ч. с автоскорингом). При возникновении потребности вы мгновенно запускаете высококонкурентный тендер среди уже проверенных контрагентов.

Результат: Скорость закупок вырастает в 2 раза, а риски срыва поставок из-за недобросовестных игроков стремятся к нулю.

Корпоративная vs Публичная ЭТП: где деньги?

Мода на разработку собственных (корпоративных) ЭТП, пик которой пришелся на 2014–2017 годы, сошла на нет.

Своя площадка стоит от 20 до 30 млн руб. в год на поддержку. Но главная проблема не в деньгах, а в отсутствии поставщиков. Контрагентам не хочется регистрироваться на сотне разных «закрытых» порталов. В итоге закупщикам приходится буквально уговаривать поставщиков откликнуться, чтобы торги просто состоялись.

Публичные ЭТП нового поколения (такие как «БИДЗААР») решают эту проблему за счет сетевой модели и новых подходов к монетизации:

1. Безбарьерный вход: Поставщики не платят за участие, не замораживают обеспечения.Поставщик платит фиксированную комиссию, с которой ознакамливается заранее, только в случае победы.

2. Единое окно: Более 200 000 поставщиков уже аккредитованы.

3. Искусственный интеллект: ИИ помогает закупщикам редактировать «тяп-ляп» ТЗ в читаемый документ, автоматически подбирает теги для поиска релевантных поставщиков и подсвечивает упущенные детали.

4. Интеграция: Глубокая интеграция с 1С (кнопка «вывод потребности на ЭТП» и обратная выгрузка победителя).

Бонус: Продажа неликвидов (НВИ)

ЭТП — это инструмент не только для затратных, но и для доходных операций. Ритейлеры и производственные компании часто сталкиваются с затариванием складов невостребованным имуществом (НВИ).

Кейс: Компания «Лента» успешно реализует через ЭТП огромные объемы деревянных поддонов. Аукцион на повышение позволяет быстро конвертировать неликвиды в оборотные средства.

Резюме: Три шага к зрелым закупкам

Чтобы функция закупок стала центром прибыли, а не центром затрат, руководителю направления необходимо обеспечить три условия:

1. Скорость и прозрачность (переход от переписки в мессенджерах к цифровым процедурам с подключением всех согласующих лиц).

2. Современные IT-инструменты (использование публичных ЭТП с ИИ-алгоритмами и VMS-реестрами).

3. Гарантированная конкуренция (активный сорсинг, работа с реестрами, повышение привлекательности заказчика).

Презентацию вебинара и дополнительные материалы вы можете найти в группе проекта «Последний конверт | SCM Марафон» в Телеграм.