24 марта 2026 года в рамках проекта SCM Марафон / Совет профессионалов по цепям поставок прошла практическая рабочая встреча трека «S&OP для начинающих». Ведущий встречи — Валентин Толкунов, ментор направления S&OP / IBP. Участники — практики из компаний, которые уже внедряют или только запускают процесс планирования продаж и операций, но сталкиваются с одной и той же проблемой: KPI есть, а управляемости нет.

Главная мысль встречи:

«KPI сами по себе не дают результата. Результат появляется только тогда, когда по ним принимаются решения».

Большинство компаний уже считают ключевые показатели: точность прогноза, уровень сервиса, запасы. Но при этом процесс остаётся нестабильным: план регулярно пересматривается, дефициты и излишки сосуществуют, а решения с S&OP-встреч не доходят до исполнения.

Во многих компаниях KPI используются как итоговая отчётность, а не как инструмент управления. Возникает типичная ситуация:

• показатели рассчитываются регулярно

• каждый отдел «выполняет свой KPI»

• результат для бизнеса остаётся неудовлетворительным

Формируется эффект «зелёной статистики при красном результате»: формально всё хорошо, но система не работает.

На встрече был сформулирован ключевой принцип:

KPI должны быть сквозными, согласованными и связанными с действиями.

Если метрики не объединяют функции, а разделяют их — S&OP не возникает.

В рамках встречи участники выделили три базовых KPI, без которых процесс не работает:

1. Аккуратность прогнозирования

Это вход в процесс. Прогноз задаёт основу для всех последующих решений.

Ответственность должна находиться в коммерческой функции — у тех, кто влияет на спрос.

2. Уровень сервиса + out-of-stock

Показывает, насколько компания выполняет свои обязательства перед клиентом.

Важно не максимизировать сервис любой ценой, а удерживать баланс с запасами.

3. Качество запаса (DOS + DCI)

Позволяет оценить систему с двух сторон:

— в штуках (операционная эффективность)

— в деньгах (нагрузка на систему)

Только связка этих показателей даёт реальную картину.

Именно эта логика — выбор ограниченного набора ключевых KPI и их правильная интеграция в процесс — является одной из базовых тем авторского курса дополнительного профессионального образования Валентина Толкунова, где отдельно разбирается, как метрики превращаются в инструмент управления, а не отчётности.

Один из ключевых источников конфликтов — разные подходы к расчёту KPI в разных функциях.

Например:

• точность прогноза считается по разным формулам

• сервис измеряется по-разному в логистике и продажах

В результате команды обсуждают не бизнес, а цифры.

Главный вывод:

единая методология расчёта KPI — это основа доверия к процессу.

Без неё S&OP не работает.

KPI как инструмент управления будущим

Отдельный акцент встречи — смещение фокуса:

S&OP — это не анализ прошлого, а управление будущим.

Если на встрече:

• обсуждают только отклонения

• ищут «кто виноват»

то процесс не развивается.

Правильный баланс:

• не менее 50% времени — на обсуждение будущих рисков

• причин отклонений и конкретных действий

Участники встречи поделились реальными подходами к работе с KPI.

Оксана Козырева (зрелый процесс)

— разделение прогноза на baseline и промо

— единый KPI на уровне управляющего комитета

— измерение качества запаса через bad stock

Татьяна Воробьёва (demand-driven подход)

— внедрение показателя соответствия запаса нормативу (MSTN)

— использование Production Conversion Rate (PCR)

→ ранние сигналы проблем до потери сервиса

Елена Мазур (B2B)

— отказ от формальных KPI в пользу управления отклонениями

— еженедельные встречи и высокая вовлечённость руководства

Общий вывод из кейсов:

процесс начинает работать только там, где есть дисциплина исполнения решений.

1️⃣ KPI не должны существовать изолированно — они часть единого процесса.

2️⃣ Не нужно много метрик — достаточно 2–3 ключевых, но правильно встроенных.

3️⃣ KPI важны не сами по себе, а как триггер для действий.

4️⃣ Единые формулы и прозрачность данных — обязательное условие.

5️⃣ S&OP — это не про отчёты, а про договорённости и их выполнение.

Главный вывод: KPI без управляемости — это иллюзия контроля.

Настоящий S&OP начинается тогда, когда метрики заставляют команду принимать решения вместе.

Это не теория, а разбор реальных ситуаций компаний, которые прямо сейчас строят S&OP в рамках SCM Марафона.

Если вы работаете с прогнозированием, запасами или операционным планированием — присоединяйтесь.

Автор: Валентин Толкунов — эксперт в области управления цепями поставок и интегрированного бизнес-планирования, ментор дорожек «S&OP для начинающих» и «S&OP & IBP для практиков» SCM Марафона. Имеет опыт внедрения S&OP в FMCG, фармацевтике, промышленности и B2B-дистрибуции.