И почему именно этот вопрос решает судьбу S&OP

17 февраля 2026 года в рамках проекта SCM Марафон / Совет профессионалов по цепям поставок прошла практическая рабочая встреча трека «S&OP для начинающих». Ведущий встречи — Валентин Толкунов, ментор направления S&OP / IBP. На сессии собрались практики из компаний, которые уже пытаются запустить процесс планирования продаж и операций, но сталкиваются с ключевой проблемой: в компании есть прогноз, но никто по-настоящему не отвечает за него.

Главная мысль встречи: «Прогноз — это не попытка угадать будущее. Это инструмент принятия решений».

Любая компания живёт в условиях неопределённости. Но S&OP работает только тогда, когда существует механизм: как функции реагируют, когда реальность не совпала с планом. Если же прогноз это просто файл в Excel, который «сводит» планировщик, то процесс быстро превращается в формальность.

Где возникает системная ошибка

Во многих компаниях возникает типичная схема:

• продажи дают «примерные цифры»

• планировщик сводит их в Excel

• производство пытается подстроиться

В итоге прогноз становится средним компромиссом, а за его ошибку не отвечает никто. На встрече был сформулирован принцип: «Ответственность должна быть у того, кто влияет на спрос». Поэтому в большинстве компаний владельцем прогноза становится коммерческая функция — продажи, маркетинг или продуктовые менеджеры. УЦП и планировщики при этом остаются ключевыми участниками процесса — но их роль другая: они бенефициары качественного прогноза, а не его владельцы.

Практические кейсы участников

Георгий Алханашвили (B2B, индустриальные товары). Компания стремится быть максимально гибкой и выполняет любые запросы клиентов.
Итог — постоянные авралы и хаос в цепи поставок.
Инсайт встречи: иногда вместо «готового прогноза» лучше получать экспертизу от продаж, а сам прогноз строить через аналитику.

Елена Богавиева (производство). Планирование ведётся в деньгах, и попытки перевести его в штуки не дают результата. Главный вывод — S&OP возможен только при совместном планировании коммерции и операций.

Системные выводы встречи

1️⃣ УЦП не должен отвечать за прогноз, но больше всех заинтересован в его качестве.

2️⃣ Владелец прогноза должен сочетать доступ к рыночной информации и аналитическую роль (продуктовый менеджер, бизнес-аналитик, demand-аналитик).

3️⃣ Финансы — важный союзник S&OP. Когда CFO начинает требовать управляемости рабочего капитала и запасов, вопрос ответственности за прогноз решается гораздо быстрее.

4️⃣ S&OP — это не проект внедрения. Это ежемесячный цикл обучения компании: прогноз → ограничения → согласование → анализ отклонений.

Это не лекции, а разбор реальных ситуаций компаний, которые прямо сейчас пытаются построить S&OP и IBP в рамках SCM Марафона.

Если вы работаете с прогнозированием, запасами или операционным планированием — присоединяйтесь.