Каждый день руководители логистики и закупщики транспортных услуг принимают решения, от которых напрямую зависит рентабельность бизнеса. Согласовать ставку на 10 процентов выше рыночной — это не просто переплата на одном рейсе. Это системная утечка, которая к концу года превращается в миллионы рублей, вымытых из оборота.

10 февраля 2026 года мы собрали руководителей логистики, закупок перевозок и УЦП из производственных компаний, ритейла и дистрибуции. Тема встречи звучала provocatively: перестать воспринимать «рыночные ставки» как чёрный ящик и научиться использовать данные для принятия решений. Участники поделились реальными кейсами и разобрали ошибки, которые стоят их компаниям денег. В этом материале — ключевые инсайты, которые заставили многих пересмотреть свой подход к оценке ставок.

Ошибка первая: вера в «среднюю по рынку»

В практике большинства компаний диалог с перевозчиком выглядит одинаково. Тот называет ставку и подкрепляет её ссылкой на рынок: мол, по маршруту Москва — Казань сейчас все возят за 60 тысяч. Логист заходит в открытые источники, видит вилку 58–62 тысячи и соглашается. А через некоторое время выясняется: компания стабильно переплачивает 15–20 процентов.

Проблема в том, что «средняя по рынку» — это агрегированная цифра, лишённая контекста. Она не учитывает тип транспортного средства, тоннаж, день недели погрузки, сезонность и конкретные адреса. Все эти параметры могут менять стоимость кардинально.

Вот реальный пример с нашей встречи. Маршрут Москва — Казань, фура 20 тонн. Если взять просто среднюю ставку по РФ, получится 58 тысяч рублей. Медиана по этому конкретному маршруту — уже 64 500. Добавляем фактор пятничной погрузки — вырастает до 69 200. А если это ещё и январь с его сезонными колебаниями, ставка уходит к 72 800. Разница между «средней» и реальной рыночной ценой при конкретных условиях достигает плюс 25 процентов.

Вывод здесь простой и жёсткий: средняя арифметическая ставка бесполезна для принятия решений. Опираться нужно на медиану по идентичным параметрам — маршруту, типу транспорта, периоду и дню недели.

Ошибка вторая: привычка мерить сезонность месяцами

Многие компании закладывают в бюджет сезонные коэффициенты по старинке: декабрь — плюс 15 процентов, январь — плюс 10. В итоге либо переплачивают, если пик пришёлся на другую неделю, либо не могут закрыть рейсы, потому что реальный рост оказался выше заложенного.

Рынок перевозок реагирует не на календарные месяцы, а на конкретные события: предпраздничные недели, агрегированный спрос ритейла перед распродажами, погодные условия и дисбаланс грузопотоков. Например, динамика ставок по маршруту Москва — Санкт-Петербург в январе прошлого года выглядела так: первая неделя дала плюс 5 процентов к базе, вторая — плюс 12, третья — плюс 18, четвёртая — плюс 8. Пик пришёлся именно на третью неделю, а не на весь месяц.

Один из участников встречи после этого анализа перенёс 30 процентов своих отгрузок с третьей недели января на первую. На ста рейсах экономия составила 420 тысяч рублей.

Вывод: планировать бюджет нужно не по месяцам, а по неделям. Особенно в периоды высокой волатильности — конец года, майские праздники, сезон сбора урожая.

Ошибка третья: переговоры без цифр в руках

Классический сценарий: перевозчик приходит с требованием поднять ставку, аргументируя это тем, что «рынок вырос, все платят так». У логиста нет под рукой данных, чтобы проверить это утверждение. Он либо соглашается, либо рискует остаться без транспорта, если рынок действительно пошёл вверх.

Типичные фразы из арсенала перевозчиков: «у конкурентов дороже», «это сезон, ничего не поделаешь», «топливо подорожало, ставки растут». На встрече мы разобрали реальный кейс: перевозчик требовал плюс 22 процента к ставке в январе, ссылаясь на общий рост рынка. Выборка по конкретному маршруту показала реальный рост всего на 6 процентов. В итоге ставку согласовали на уровне плюс 8.

По оценкам участников, в 73 процентах случаев аргументы перевозчиков не подтверждаются объективными рыночными данными. Наличие медианы по точным параметрам превращает переговоры из попытки убедить в спокойную калькуляцию.

Ошибка четвёртая: бюджет без доказательной базы

Руководитель логистики приносит финансистам бюджет с заложенным ростом ставок на 10–15 процентов. Финансисты задают закономерный вопрос: почему? Ответ «так было всегда» или «рынок растёт» не проходит. Бюджет либо не утверждают, либо урезают, оставляя логистику с нереальными цифрами.

Проблема в том, что 67 процентов руководителей логистики, по опросам участников встречи, не могут внятно обосновать свой бюджет перед финансами. Причина та же — отсутствие объективных бенчмарков.

Вот пример из практики. Компания платит по маршруту Екатеринбург — Новосибирск 78 тысяч рублей. Медиана рынка по этому же маршруту — 68 500. Разрыв плюс 14 процентов. Это не значит автоматически, что компания переплачивает. Возможно, она платит за срочность, особые условия погрузки или работает с премиальными перевозчиками, которые гарантируют надёжность. Но это нужно объяснять финансам, а не оставлять в формате «так сложилось».

Финансисты принимают решения на основе цифр, а не интуиции. Рыночные бенчмарки превращают логистику из «чёрной дыры затрат» в функцию с прозрачной и объяснимой экономикой.

Как проверить ставку за три минуты: алгоритм от участников встречи

Обобщив опыт участников, мы собрали пошаговую методику проверки любой ставки перевозчика.

Шаг первый — определить точные параметры рейса. Не просто «Москва — Казань», а адрес погрузки с районом, адрес выгрузки, тип транспортного средства, день недели, срок доставки и период. Чем точнее параметры, тем релевантнее будет сравнение.

Шаг второй — найти медиану по идентичным параметрам. Важно использовать именно медиану, а не среднюю арифметическую. Средняя искажается выбросами — очень высокими или очень низкими ставками. Медиана показывает значение, которое делит выборку пополам: 50 процентов рейсов дешевле, 50 — дороже. Минимально допустимая выборка — 30 рейсов за период. Если таких данных нет, можно агрегировать близкие маршруты или расширить период до 60–90 дней.

Шаг третий — сравнить и сформулировать аргумент для переговоров. Допустим, ваша ставка 65 тысяч, а медиана рынка 68 500. Это минус 5 процентов — ставка ниже рынка, стоит проверить надёжность перевозчика. Если ваша ставка 72 тысячи — плюс 5 процентов, это в пределах нормы. А если 82 тысячи при медиане 68 500, это плюс 20 процентов, и такой разрыв требует обязательного объяснения или жёстких переговоров.

Формулировка для диалога с перевозчиком может звучать так: «По маршруту Екатеринбург — Новосибирск, фура 20 тонн, медиана января — 68 500 рублей на основании 142 рейсов. Ваша ставка 82 тысячи — это плюс 20 процентов к рынку. Объясните, пожалуйста, за счёт чего образуется такая надбавка».

Что на самом деле волнует грузовладельцев

В ходе встречи мы также собрали приоритеты, которые реально влияют на решения при выборе перевозчика. Высший приоритет — фактические сроки доставки, а не плановые. Цена важна, но надёжность важнее: если перевозчик дёшев, но постоянно срывает сроки, это в итоге обходится дороже любой переплаты за ставку. Также критически важна возможность экспортировать данные в готовый шаблон для переговоров — чтобы перед встречей с перевозчиком у логиста была под рукой таблица с медианой, минимумом, максимумом и количеством рейсов.

Средний приоритет у участников получили данные по частоте простоев на погрузке и выгрузке (это показывает эффективность работы с конкретными контрагентами) и информация по возвратным рейсам, помогающая оценить реальную стоимость перевозки с учётом обратного плеча.

-----

Рынок перевозок — это не чёрный ящик, где ставки определяются случайным образом. Это система, в которой решения можно и нужно принимать на основе данных. Точность параметров важнее объёма информации: лучше иметь 30 рейсов по вашему конкретному маршруту, чем 10 тысяч абстрактных «средних по РФ». Медиана, а не средняя даёт устойчивый ориентир для сравнения. Недельная, а не месячная сезонность позволяет планировать бюджет с минимальными ошибками. А прозрачность перед финансами превращает логистику из вечно подозрительного центра затрат в функцию, чья экономика понятна и обоснованна.

Принимать решения вслепую — дорого. Использовать данные — выгодно. Разница между этими подходами измеряется миллионами рублей в год, которые либо остаются в компании, либо уходят на сторону.

Статья основана на материалах рабочей встречи с руководителями логистики и закупок перевозок в рамках проекта SCM Марафон.

#scmмарафон